Equipe MobyCase de sucesso: Como a Imobiliária Horizonte aumentou vendas em 42%
Estudo de caso detalhado sobre como uma imobiliária tradicional transformou seus resultados com automação inteligente.
Há cerca de um ano e meio, recebi um convite para conhecer a Imobiliária Horizonte, uma operação familiar com 27 anos de mercado em Belo Horizonte. Fui recebido por João Mendonça, fundador e CEO, em um escritório que emanava tradição: arquivos físicos organizados meticulosamente, quadros de corretores do mês nas paredes, e uma equipe predominantemente sênior, com média de idade próxima aos 50 anos.
O convite não era casual. A Horizonte enfrentava uma crise silenciosa: seus números vinham caindo consistentemente há oito trimestres, apesar do mercado imobiliário local apresentar crescimento modesto. A equipe de 32 corretores, antes uma potência de vendas, agora parecia desorientada em um cenário de crescente digitalização e mudanças nas expectativas dos clientes.
Anos no mercado
Corretores na equipe
Trimestres de queda
"Nossos corretores são excelentes vendedores. Conhecem o mercado como ninguém. Mas algo mudou nos últimos anos... e não estamos acompanhando," confessou João, visivelmente desconfortável por admitir aquela vulnerabilidade. "Os clientes chegam diferentes, já pesquisaram tudo online, têm outras expectativas."
Ao mergulhar nos dados e processos da empresa durante as semanas seguintes, identificamos desafios que, embora particulares em seus detalhes, representavam uma situação enfrentada por inúmeras imobiliárias tradicionais Brasil afora. E foi justamente essa transformação—de uma empresa resistente à tecnologia para uma operação de alto desempenho impulsionada por dados e automação—que compartilho neste estudo de caso.
O diagnóstico: tradição encontra disrupção
A análise inicial revelou sintomas clássicos de uma empresa que mantinha processos analógicos em um mundo cada vez mais digital:
17 horas de tempo médio de resposta a leads (quando a expectativa do consumidor atual é de minutos)
Apenas 2,8% de taxa de conversão de visitas em vendas (significativamente abaixo do benchmark do setor)
60% do tempo dos corretores consumido em tarefas manuais sem valor agregado
Sistemas fragmentados: CRM desatualizado, planilhas paralelas e anotações físicas dificultando a visão unificada do cliente
Ausência de dados: para tomada de decisão, resultando em alocação ineficiente de esforços comerciais
Mas olhando além dos números, identifiquei algo muito mais preocupante: uma desconexão crescente entre o modelo de atendimento oferecido—baseado em relacionamentos de longo prazo, contato pessoal extensivo e processos high-touch—e as expectativas de uma nova geração de compradores que valorizava agilidade, conveniência e experiências digitais integradas ao atendimento humano.
"Nossos processos foram criados para um cliente que tinha tempo e desejava ser educado sobre o mercado por um especialista. O cliente atual chega sabendo os preços por metro quadrado do bairro e quer respostas imediatas." — Maria Helena, gerente comercial da Horizonte
O dilema era claro: como modernizar a operação sem perder a essência que fizera da Horizonte uma referência por quase três décadas? Como introduzir tecnologia em uma cultura organizacional que valorizava (e tinha orgulho) de seu modo tradicional de fazer negócios?
A estratégia: transformação centrada nas pessoas
A primeira—e talvez mais importante—decisão foi evitar a armadilha comum de encarar a transformação como uma simples implementação tecnológica. Em vez disso, desenvolvemos uma abordagem centrada nas pessoas, reconhecendo que a verdadeira mudança dependeria da equipe abraçar novos métodos de trabalho.
O plano foi estruturado em três fases distintas, implementadas ao longo de 14 meses:
Eliminar o atrito invisível (Meses 1-4)
Amplificação de capacidades (Meses 5-9)
Reinvenção estratégica (Meses 10-14)
Fase 1: Eliminar o atrito invisível (Meses 1-4)
O foco inicial foi identificar e remover as maiores fontes de ineficiência que consumiam o tempo da equipe, mas com um cuidado especial: faríamos isso sem exigir mudanças significativas nos hábitos dos corretores veteranos. Em outras paalavras, a tecnologia se adaptaria às pessoas, não o contrário.
Implementações-chave nesta fase:
Assistente de documentação
Implementamos um sistema de geração automática de contratos e documentos que eliminava a necessidade de criação manual. Os corretores continuavam conduzindo negociações como sempre, mas ao finalizar, bastava inserir informações básicas no sistema.
Centralização de atendimento inicial
Criamos uma pequena equipe de resposta rápida (dois funcionários jovens, nativos digitais) para o primeiro contato com leads, garantindo respostas em até 15 minutos, 24/7.
Integração silenciosa
Desenvolvemos um middleware que conectava os sistemas legados com novas ferramentas, permitindo que os corretores continuassem usando interfaces familiares enquanto dados fluíam automaticamente para plataformas modernas.
Resultado-chave: 30% de redução no tempo gasto em atividades administrativas
Fase 2: Amplificação de capacidades (Meses 5-9)
Com a equipe experimentando os benefícios iniciais da transformação e mais aberta a mudanças, introduzimos ferramentas que não apenas automatizavam processos, mas efetivamente ampliavam as capacidades dos corretores.
Scoring de leads
Implementamos um sistema de pontuação de leads baseado em algoritmos de propensão à compra, que analisava mais de 40 variáveis comportamentais para priorizar os contatos com maior probabilidade de conversão.
Roteiros personalizados
Desenvolvemos scripts dinâmicos que se adaptavam ao perfil do cliente e seu estágio na jornada de compra, oferecendo aos corretores recomendações em tempo real sobre abordagens mais efetivas.
Tracking de propriedades
Criamos um sistema que notificava corretores sobre novas propriedades que corresponderiam ao perfil de seus clientes ativos, permitindo recomendações proativas.
Treinamento estratégico
Implementamos sessões semanais de microcapacitação (15-20 minutos) para introduzir gradualmente conceitos de vendas assistidas por dados.
Aspecto crucial: cada nova ferramenta foi introduzida com base em dores específicas relatadas pelos próprios corretores, não como uma imposição tecnológica. A narrativa interna jamais foi "precisamos modernizar", mas sim "estamos resolvendo problemas que vocês identificaram".
Fase 3: Reinvenção estratégica (Meses 10-14)
Com a confiança da equipe estabelecida e resultados iniciais positivos, era hora de implementar mudanças mais profundas que redefiniriam o modelo de negócio da Horizonte.
Segmentação e especialização
Reorganizamos a equipe em três grupos especializados (imóveis de alto padrão, primeira compra, e investidores), permitindo abordagens altamente personalizadas.
Atendimento omnichannel
Implementamos um sistema unificado onde interações via site, WhatsApp, Instagram e presenciais alimentavam um histórico único do cliente.
Automação preditiva
Desenvolvemos gatilhos automáticos que identificavam momentos críticos na jornada do cliente (como consultas repetidas a uma mesma propriedade) para intervenção oportuna dos corretores.
Modelo de precificação dinâmica
Implementamos um sistema que atualizava preços recomendados com base em condições de mercado em tempo real, permitindo decisões mais informadas tanto para vendedores quanto compradores.
Paradoxalmente, foi nesta fase mais avançada que João Mendonça, inicialmente o mais resistente à mudança, se tornou o maior entusiasta da transformação. Durante uma reunião, ele compartilhou uma reflexão reveladora: "Percebo agora que o que fazemos sempre foi sobre relacionamento, não sobre processos específicos. A tecnologia está nos permitindo voltar ao nosso DNA—cuidar profundamente dos clientes—removendo distrações."
Os resultados: transformação quantitativa e qualitativa
Os números após 14 meses de implementação falam por si:
Aumento em vendas totais comparado ao mesmo período do ano anterior
Redução no tempo médio de resposta a leads (de 17 horas para 45 minutos)
Aumento na taxa de conversão de visitas em vendas (de 2.8% para 10.6%)
Crescimento no valor médio das transações
Redução no ciclo médio de vendas (do primeiro contato à assinatura)
Mas os resultados mais interessantes foram os qualitativos, impossíveis de capturar em métricas convencionais:
Resultados qualitativos
Retenção de talentos
Um temor inicial era que corretores veteranos resistiriam às mudanças a ponto de deixar a empresa. O oposto ocorreu—apenas dois saíram (por aposentadoria), enquanto a empresa atraiu oito novos profissionais de alto calibre, criando uma mistura poderosa de experiência e habilidades digitais.
Evolução cultural
A organização desenvolveu uma cultura de experimentação, onde corretores passaram a sugerir ativamente melhorias e novos usos para as ferramentas implementadas.
Expansão de mercado
A Horizonte começou a atender um segmento de clientes mais jovens (25-35 anos) anteriormente sub-representado em sua carteira.
Um efeito curioso e inesperado: os corretores veteranos, inicialmente os mais resistentes à transformação, tornaram-se mais produtivos que os recém-contratados, combinando seu profundo conhecimento de mercado com as novas ferramentas. Maria Helena, 56 anos e 22 anos de casa, tornou-se a maior vendedora por três trimestres consecutivos após a implementação.
Lições aprendidas e armadilhas evitadas
O caso da Horizonte oferece aprendizados valiosos para outras imobiliárias que enfrentam desafios similares:
O que funcionou
Abordagem gradual e centrada no humano
A tecnologia foi introduzida como amplificadora das capacidades humanas, não como substituta.
Personalização sobre padronização
Adaptamos os sistemas às necessidades específicas da Horizonte, evitando soluções genéricas.
Celebração de vitórias rápidas
Priorizamos mudanças que gerariam resultados visíveis em semanas, não meses, criando momentum para transformações mais profundas.
Transparência total
Compartilhamos abertamente métricas (boas e ruins) durante toda a jornada, construindo confiança mesmo quando enfrentamos desafios.
Armadilhas evitadas
Síndrome do "tudo novo"
Resistimos à tentação de descartar sistemas legados completamente, optando por integrações estratégicas que preservavam conhecimento institucional.
Fetichismo tecnológico
Focamos em resolver problemas reais, não em implementar tecnologia pelo simples fato de ser nova ou impressionante.
Purismo metodológico
Adaptamos metodologias ágeis para uma equipe não-técnica, criando uma versão híbrida que respeitava a cultura estabelecida.
Antes, parecia que estávamos remando contra a maré. Agora, é como se tivéssemos ganhado um motor de popa, mas ainda somos nós no barco, seguindo para o mesmo destino.
— Dona Elza, recepcionista veterana da Horizonte
Essa metáfora captura perfeitamente o espírito da transformação: a tecnologia como uma força potencializadora, não como uma ruptura completa com o passado. Esta nuance foi crucial para o sucesso.
O caminho à frente: desafios persistentes
Seria desonesto apresentar o caso da Horizonte como uma transformação perfeita e completa. Desafios significativos persistem:
Dependência tecnológica
A empresa agora depende de sistemas que exigem manutenção e atualização constantes, um custo operacional anteriormente inexistente.
Gestão de dados e privacidade
A crescente quantidade de dados coletados sobre clientes traz responsabilidades legais e éticas que exigem atenção contínua.
Expectativas elevadas
O sucesso inicial criou expectativas de crescimento contínuo que podem ser difíceis de sustentar no longo prazo.
"Não trocamos problemas antigos por soluções perfeitas. Trocamos problemas que estavam nos matando por problemas que podemos gerenciar e que vêm com oportunidades empolgantes." — João Mendonça, CEO da Horizonte
Considerações finais: um modelo replicável?
O caso da Imobiliária Horizonte não representa uma fórmula universal aplicável a qualquer operação imobiliária. As particularidades de cada empresa—sua cultura, equipe, segmento de mercado e maturidade tecnológica—exigem abordagens customizadas.
No entanto, os princípios fundamentais desta transformação são amplamente relevantes:
Priorizar a dimensão humana da mudança
Seguir uma abordagem gradual e baseada em resultados tangíveis
Manter o foco nas dores reais da equipe e dos clientes
Balancear tradição e inovação, respeitando o legado enquanto se abraça o futuro
Para a Horizonte, o que começou como uma tentativa desesperada de estancar perdas se transformou em uma reinvenção fundamental que a posicionou como líder em seu mercado. E o mais interessante? João me confidenciou recentemente que, pela primeira vez em décadas, sente-se entusiasmado com o futuro do negócio que construiu.
No próximo artigo, explorarei em maior detalhe as ferramentas específicas implementadas e como outras imobiliárias podem adaptar estas soluções para suas realidades particulares. Por enquanto, fica a lição principal: a verdadeira transformação digital não é sobre bits e bytes, mas sobre pessoas e propósito.
Equipe Moby
Moby - Transformação Digital no setor Imobiliário